Seniorledare ställs frågor hela tiden: från kollegor, direktrapporter, journalister, partners och kunder. Din förmåga att svara på frågor är skillnaden mellan att vara på punkt och att missa poängen.
Varför är det en konkurrensfördel att vara bra på att svara på frågor? Med tanke på hur många gånger du får frågor varje dag är detta ett högfrekvent sätt att visa din trovärdighet. Du spenderar mindre tid på att oroa dig för hur du ska svara och mer tid på att spika alla frågor som kommer din väg.
Varför den underliggande frågan är viktig
Din kollega ställer dig en fråga. Ditt svar är 100 procent korrekt, men de är inte nöjda. De fortsätter att pressa, men du vet inte hur man skapar ett övertygande svar som de kan känna sig säkra på.
Nästa gång en publik verkar missnöjd med ditt svar, fråga dig själv: 'Vad är frågan bakom frågan? Vad vill de verkligen veta? '
Först, vad är en fråga bakom en fråga?
När en person frågar dig något, finns det ytfrågan - då finns det ett djupare lager. Det är vanligtvis något den andra personen försöker avslöja. Det kan vara en djupare oro, oro eller nyfikenhet.
För det mesta är det undermedvetet. Om vi antar positiva avsikter försöker din publik inte aktivt lura dig. De frågar inte en sak medan de i hemlighet vill veta något annat. De kanske inte ens vet varför ditt svar inte verkar tillräckligt bra.
Tills du tar upp frågan bakom frågan kommer din publik inte att känna att du har svarat helt på deras fråga.
Hur man tar itu med den underliggande frågan
Låt oss till exempel säga att din kollega vanligtvis är på 10 000 fot men zoomar in för att fråga vad som händer med en liten detalj. Frågan bakom frågan är, 'Är allt under kontroll? Borde jag vara orolig? Ska jag vara mer involverad dagligen? '
De flesta svarar helt enkelt på den specifika frågan till nominellt värde, men det är ett missat tillfälle. Istället bör du svara med frågan bakom frågan i åtanke.
Försäkra dem. Visa att du har situationen under kontroll. Även om detta innebär att du går utanför denna specifika fråga, fortsätt och visa att du har täckt andra potentiella riskområden. Låt dem känna sig säkra på hur projektet går.
Ditt svar kan fortfarande vara kort och sött. Till exempel:
'Bra fråga. Jag hade ett möte med mitt tillväxthuvud för några dagar sedan. Hon delade en rapport och vår tillväxtstatistik följer precis som förväntat. Baserat på denna uppskattning bör det ta 1-2 månader att nå våra KPI. Det är på min radar att övervaka lagets framsteg varje vecka. Om det finns något annat jag kan ta upp, låt mig veta det och jag är glad att gräva i det. '
Med detta svar visar du en positiv attityd. Du har projektet under kontroll. Det är inte bara vad du säger, det är hur du säger det. Att vara positiv och självsäker är lika viktigt som den faktiska uppdateringen du delar.
Känns din publik sett och hörd?
Om du fortsätter att upprepa dig själv när du svarar på en fråga är det naturligt att känna dig defensiv och frustrerad. När allt kommer omkring har du redan berättat för din publik - oavsett om det är din klient, kollega eller konferensdeltagare - vad de ville veta. Varför är de inte nöjda? Vad mer kunde de leta efter?
Var inte defensiv. Skäm dem inte för att ställa frågan. Du kommer att se mer självsäker ut om du välkomnar frågor och tålamod med att ta itu med deras underliggande fråga. Antagandet är att du har svar redo för andra frågor också.
När du svarar med frågan bakom frågan i åtanke känner båda parter sig mer nöjda. Du mår bra med att veta att du spikade en tuff fråga. Den som ställer frågan kommer att känna sig sett och hörd. Det är i slutändan vad vi vill ha när vi samarbetar med någon.
Nästa gång du får en fråga, kom ihåg att ställa dig själv: Vad är frågan bakom frågan? Hur kan jag ta itu med både ytfrågan och underliggande fråga?
